مارکت فایل

مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

فهرست مطالب

مقدمه2
تعریف موضوع تحقیق: 3
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق: 4
اهمیت وضرورت تحقیق:5
اهداف تحقیق:6
چهارچوب نظری تحقیق6
ارکان اساسی مذاکره8
فرضیات تحقیق9
فرضیه اصلی9
روش تحقیق10
قلمرو تحقیق10
ابزارهای گردآوری اطلاعات11
روش تجزیه و تحلیل داده ها11
محدویت های تحقیق12
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق 12

فصل دوم
ادبیات تحقیق13
تعریف مذاکره14
ارکان اصلی مذاکره19
مراحل اصلی در فراینده مذاکره20
اقدامات و مراحل انجام کارقبل از مذاکره23
هدف و نتایج مذاکره25
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات26
تهیه و پیش نویس دستور جلسه28
فواید تشکیل در دفتر30
دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده33
چانه زنی35
توافق اشکار و نهان42
روش های مذاکرات بازاریابی44
انواع اساسی مذاکره49
مهارت های مذاکره و نفوذ59
تاکتیک های اساسی در مذاکره65
پاره ای از تاکتیک های خدعه امیز رایج75
شش اصل کلیدی در مذاکره80
اصول مذاکرات فروش83
سوگیری فرهنگی در مذاکره85
مسائل میان فرهنگی در مذاکره86
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان90
جنبه های اخلاقی مذاکره95
سی نکته و رهنمود در مذاکره96
فصل سوم
روش تحقیق98
مقدمه99
روش تحقیق100
جامعه و نمونه آمری مورد تحقیق101
روش و ابزار گردآوری اطلاعات102
روش وبررسی اسناد و مدارک103
روش میدانی103
پرسشنامه103
روش ها و فنون آماری105

فصل چهارم
تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات106
برسی فرضیه تحقیق107
فصل پنجم
نتیجه گیری و پیشنهادات115
نتیجه گیری از فرضیه116
پیشنهادات117
منابع و مآخذ119

مقدمه :

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .

مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23  )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره¹ است[1] ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.

روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21  )

برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .

یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)

 یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .